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Allgemein, Beiträge Uwe Göthert

Führungsintelligenz im Vertrieb

Liebe Leserinnen, liebe Leser!

vermutlich hat jeder von uns ein klares Bild von einem klassischen Vertriebler. Dieses ist meist ein wenig von Vorurteilen geprägt, da wir den „typischen Verkäufer“ häufig von nervigen Kalt-Akquise-Kontakten oder aufdringlichen Anrufen kennen.

Dennoch ist das Sales-Team ein wichtiger Bestandteil der meisten Firmen, um die Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt oder an den Mann zu bringen. Damit der Vertrieb jedoch funktioniert und schwarze Zahlen geschrieben werden, braucht es auch einen Verkaufsleiter, der über Führungsintelligenz verfügt.

Führungsintelligenz ist gekoppelt an die Unternehmensziele: Erfolgreiche Unternehmen haben Ziele, Visionen und Werte definiert, die sich in den Bereichs- und Abteilungszielen sowie in Team- und Mitarbeiterzielen widerspiegeln. Wenn Vertriebsleiter diese Werte also nicht leben und keinen substantiellen Beitrag zu den gesetzten Zielen leisten, agieren sie an den Erwartungen des Unternehmens vorbei und dürfen wohl kaum als führungsintelligent bezeichnet werden.

Führungsintelligenz will Stärken nutzen und Potenziale entwickeln: Demnach fördern gute Vertriebsführungskräfte das Potenzial aller Mitarbeiter, damit sich das Unternehmen erfolgreich am Markt positionieren und kundenorientiert agieren kann.

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Führungsintelligenz zeichnet sich durch Emphatie und Vertrauen aus: Ziel eines Vertriebsleiters muss es sein, sich nicht nur in die Vorstellungs- und Gefühlswelt der Kunden hineinzuversetzten, sondern überdies auch in die der Verkäufer und Innendienstmitarbeiter. Im Kontext mit Einfühlungsvermögen steht auch die Fähigkeit, anderen zu vertrauen. Nur so kann man ein Team aus Verkaufsexperten aufbauen, die allesamt besser verkaufen können, als der Vertriebsmanager selbst, da sie den Freiraum haben, ihre eigenen Möglichkeiten zu nutzen.

Führungsintelligenz bedeutet Selbstreflexion: Führungspersonen haben viele Kompetenzen – besonders wichtig ist jedoch auch die Charakterstärke, sich selbst zu hinterfragen und in Frage stellen zu können. Wer glaubt, mit „0-8-15 Vertriebsweisheiten“ und „von oben herab“ ein Sales-Team leiten zu können , hat in Sachen Führungsintelligenz versagt.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Führungskraft im Vertrieb stets die  Antwort auf Frage „Dient diese Anpassung oder Anweisung der Erreichung der Unternehmensziele?“ kennen sollte , um auf dieser Grundlage alle Entscheidungen treffen zu können.

Haben Sie noch Fragen? Gerne beantworte ich Ihnen diese in unserem Führungskräftetraining oder in einer Mail – schreiben Sie gerne an info@dalecarnegie.de

Mit besten Grüßen

Ihr Uwe Göthert

 

 

Allgemein, Beiträge Uwe Göthert

Global Sales

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

zwischen 1980 und 2014 hat sich der globale Handel in etwa verzehnfacht und aktuell ist er für etwa 40 Prozent der Weltwirtschaftsleistung verantwortlich. Zahlen, die eindrucksvoll belegen, wie sehr unsere Welt zusammengewachsen ist. Es gibt mittlerweile eine auf nahezu dem gesamten Globus weitgehend einheitliche Konsumkultur und auf der Seite des Angebotes dominieren globale Unternehmen mit ihren globalen Marken. Inzwischen stagnieren die Handelsströme allerdings auf dem erreichten Niveau. Es gehe deshalb künftig nicht mehr um das ehemalige Motto „Going international“, sondern mehr um ein „Being international“, schreibt Professor Dr. Frank Jacob, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing am Berliner Campus der ESCP Europe in der zweiten Ausgabe unseres demnächst erscheinenden Kundemagazins.

Was aber bedeutet dieses „Being international“ in der Praxis? Nun, Unternehmen müssen das Paradox überwinden, dass häufig Wachstum eine Schwächung ihrer Marke bewirkt, weil zu viele Entscheider den Markenkern verwässern. Verhindert werden kann das, indem man einheitliche Handlungsmuster für alle Niederlassungen des Unternehmens formuliert und implementiert. Die Firmenkultur wird damit zum Träger der Markenidentität, was sich vor allem im Verkauf und Vertrieb positiv bemerkbar macht. Gerade wenn es um Dienstleistungen geht, sind die Handlungsmuster von entscheidender Bedeutung, weil dann stoffliche Attribute wie Farbe, Form oder Material fehlen, welche sonst die Marke definieren.

Zentral ist die Art der Kommunikation mit dem Kunden. Welche Gesetze die Vertriebler dabei anwenden, hat mit der jeweiligen Marke und Unternehmenskultur zu tun. Beide sind oder sollten in allen Ländern, in denen verkauft wird, gleich sein. Doch das „Being international“ impliziert auch eine Adaption an lokale Besonderheiten. So wird sich etwa ein potenzieller Kunde in Asien nicht frühzeitig klar zu einem Kauf bekennen. Dies und Ähnliches in Verkaufstrainings zu integrieren und gleichzeitig einen markenkonformen Standard für alle Mitarbeiter weltweit zu setzen, ist die große Herausforderung im Global Sales.

Tipp: Die neue Ausgabe unseres Kundenmagazins „Think Global“ erscheint in wenigen Tagen. Ich halte Sie auf dem Laufenden!

Ihr

Uwe Göthert