Führungsintelligenz im Vertrieb

Liebe Leserinnen, liebe Leser!

vermutlich hat jeder von uns ein klares Bild von einem klassischen Vertriebler. Dieses ist meist ein wenig von Vorurteilen geprägt, da wir den „typischen Verkäufer“ häufig von nervigen Kalt-Akquise-Kontakten oder aufdringlichen Anrufen kennen.

Dennoch ist das Sales-Team ein wichtiger Bestandteil der meisten Firmen, um die Produkte oder Dienstleistungen auf den Markt oder an den Mann zu bringen. Damit der Vertrieb jedoch funktioniert und schwarze Zahlen geschrieben werden, braucht es auch einen Verkaufsleiter, der über Führungsintelligenz verfügt.

Führungsintelligenz ist gekoppelt an die Unternehmensziele: Erfolgreiche Unternehmen haben Ziele, Visionen und Werte definiert, die sich in den Bereichs- und Abteilungszielen sowie in Team- und Mitarbeiterzielen widerspiegeln. Wenn Vertriebsleiter diese Werte also nicht leben und keinen substantiellen Beitrag zu den gesetzten Zielen leisten, agieren sie an den Erwartungen des Unternehmens vorbei und dürfen wohl kaum als führungsintelligent bezeichnet werden.

Führungsintelligenz will Stärken nutzen und Potenziale entwickeln: Demnach fördern gute Vertriebsführungskräfte das Potenzial aller Mitarbeiter, damit sich das Unternehmen erfolgreich am Markt positionieren und kundenorientiert agieren kann.

business-idea-1240825_640

Führungsintelligenz zeichnet sich durch Emphatie und Vertrauen aus: Ziel eines Vertriebsleiters muss es sein, sich nicht nur in die Vorstellungs- und Gefühlswelt der Kunden hineinzuversetzten, sondern überdies auch in die der Verkäufer und Innendienstmitarbeiter. Im Kontext mit Einfühlungsvermögen steht auch die Fähigkeit, anderen zu vertrauen. Nur so kann man ein Team aus Verkaufsexperten aufbauen, die allesamt besser verkaufen können, als der Vertriebsmanager selbst, da sie den Freiraum haben, ihre eigenen Möglichkeiten zu nutzen.

Führungsintelligenz bedeutet Selbstreflexion: Führungspersonen haben viele Kompetenzen – besonders wichtig ist jedoch auch die Charakterstärke, sich selbst zu hinterfragen und in Frage stellen zu können. Wer glaubt, mit „0-8-15 Vertriebsweisheiten“ und „von oben herab“ ein Sales-Team leiten zu können , hat in Sachen Führungsintelligenz versagt.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass die Führungskraft im Vertrieb stets die  Antwort auf Frage „Dient diese Anpassung oder Anweisung der Erreichung der Unternehmensziele?“ kennen sollte , um auf dieser Grundlage alle Entscheidungen treffen zu können.

Haben Sie noch Fragen? Gerne beantworte ich Ihnen diese in unserem Führungskräftetraining oder in einer Mail – schreiben Sie gerne an info@dalecarnegie.de

Mit besten Grüßen

Ihr Uwe Göthert

 

 

Hat Menschlichkeit einen ROI?

Liebe Leserinnen, liebe Leser!

die Themen Menschlichkeit, Dankbarkeit und Miteinander rücken immer stärker in den Vordergrund. Jahresabschlüsse und Weihnachtsfeiern sind häufig der Anlass für Führungskräfte, sich bei ihrem Team und den Mitarbeitern für die Zusammenarbeit sowie gemeinsame Erfolge zu bedanken.

Es stellt sich die Frage, wie wichtig Menschlichkeit in Unternehmen tatsächlich ist. Der Erfolg eines Unternehmens sollte ja immer möglichst messbar sein. In diesem Zusammenhang spricht man dann von einem ROI – dem Return on Investment – und bezieht sich dabei auf Daten wie Kosten, Umsätze, Zinsen oder Produktivität…

ROI.JPG

Weiche Faktoren wie Transparenz, Vertrauen und Kommunikation müssen dabei jedoch ergänzt werden, da sich auch diese letztendlich auf den Unternehmenserfolg auswirken.

Ich glaube fest daran: Menschlichkeit und Umsätze sind eng miteinander verbunden. Wer sich wertgeschätzt, ernst genommen und fair behandelt fühlt, wird sich sehr viel stärker für den Arbeitgeber und das Erreichen der Unternehmensziele engagieren.

Was müssen Führungskräfte tun, damit das Miteinander in Unternehmen umsichtiger und menschlicher wird? Hier ein paar Ideen und Denkanstöße:

  1. Werden Sie den Bedürfnissen ihrer Mitarbeiter gerecht. Interessieren Sie sich aufrichtig für andere.
  2. Zeigen Sie Ihre Wertschätzung. Geben Sie ehrliche und aufrichtige Anerkennung.
  3. Legen Sie Wert auf eine vertrauens- und respektvolle Zusammenarbeit. Lassen Sie dabei andere ihr Gesicht wahren.
  4. Werden Sie den unterschiedlichen Persönlichkeiten gerecht. Stellen Sie sich auf die Ideen und Wünsche der anderen ein.
  5. Fördern Sie eine offene Fehlerkultur. Sprechen Sie zunächst von Ihren Fehlern, bevor Sie andere kritisieren.
  6. Beginnen Sie schon mit einer menschlicheren Mitarbeiterauswahl. Wecken Sie in anderen (bzw. bei Ihren Bewerbern) lebhafte Wünsche.
  7. Setzen Sie sich menschliche Führung als Ziel. Beginnen Sie mit Lob und aufrichtiger Anerkennung.
  8. Reflektieren Sie sich selbst. Vermeiden Sie unnötige Auseinandersetzungen. Nutzen Sie Ihre Energie besser, um Lösungen zu finden.

Weitere Ideen für Führungskräfte finden Sie in unserem Whitepaper sowie in unseren E-Books.

Mit den besten Grüßen für eine schöne Adventszeit

Ihre Uwe Göthert

Autonomie vs. Führungskraft?

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

wenn digitale Prozesse Routineaufgaben übernehmen –  nehmen dadurch dann Kreativität und Innovationen in Unternehmen zu? Wenn die Mitarbeiter flexibler arbeiten können – steigt dann die Zufriedenheit oder der Stress? Klar ist, dass die digitale Transformation unsere Arbeitswelt in mehreren Dimensionen stark beeinflusst.

  • Work Life Balance & Gesundheit: Die Beziehung von Beruf und Privatleben ändert sich.  Cloud-Computing und mobile Endgeräte machen Arbeit jederzeit und von jedem Ort aus möglich. Die hohe Flexibilät bedeutet aber auch, ständig erreichbar zu sein…
  • Starke Nutzung von Informations- und Kommunikationstechnologie: Aufgaben werden immer häufiger automatisiert – nicht nur von Sachbearbeitern sondern auch von Akademikern.
  • Teamarbeit wird immer relevanter: Virtuelle und projektbasierte Teams, die oft auch nur für einen kurzen Zeitraum zusammen kommen.
  • Hierarchie: Durch komplexe Unternehmensumfelder können Führungskräfte nicht mehr alles im Blick haben. Sie müssen Verantwortung delegieren – jeder einzelne Mitarbeiter bekommt damit mehr Autonomie und Gestaltungsmacht im jeweiligen Tätigkeitsbereich.

Unser Leistungs- und Talentmanagement muss sich also verändern. Denn in den Unternehmen steigt die Kompetenzanforderung an die Mitarbeiter, so dass sich diese kontinuierlich weiterbilden und weiterentwickeln müssen. Durch das schnelllebige Wettbewerbsumfeld (durch die Digitalisierung) wird von jedem einzelnen mehr Agilität, Flexibilität sowie höhere Problemlösekompetenz gefordert. Gleichzeitig wird Leistung sichtbarer, z.B. durch geteilte Dokumente via Dropbox und Firmen-Netzwerke.

Für Unternehmen besonders positiv – das Potenial der Mitarbeiter, Innovationen hervorzubringen, steigt deutlich! Mehr Autonomie sorgt dafür, dass Mitarbeiter über sich hinauswachsen können.  Dies wirkt motivierend, so dass außerdem die Arbeitszufriedenheit steigt.

Für die Realisation müssen Unternehmen jedoch die nötigen Ressourcen zur Verfügung stellen, damit die Mitarbeiter mit dem erhöhten Zeitdruck, dem Arbeitspensum und der Volatilität umgehen können. Eine Möglichkeit dafür ist der Führungsstil, bei dem die Führungsperson den Mitarbeitern Verantwortung überträgt, ihnen aber gleichzeitig in einer Art coachender Rolle beisteht und bei Fragen als Ansprechpartner fungiert.

„Behandle Mitarbeiter nicht als Menschen mit wertvollen Ressourcen, sondern als wertvolle Menschen mit Ressourcen.“ (Dale Carnegie)

Mehr dazu finden Sie hier und in unserer Studie zur Mitarbeitermotivation.

Mit besten Grüßen,

Ihr Uwe Göthert

 

 

 

Kampf der Generationen?

Liebe Leserinnen und Leser,

in unseren Workshops fragen Führungskräfte oft: „Wie schaffe ich es, dass Menschen erfolgreich miteinander arbeiten, die nicht zusammen in die Kantine gehen würden? Und wie motiviere ich die Jüngeren, den Älteren zuzuhören – und umgekehrt?“ Mit Dale Carnegies Empfehlungen kommen sich Generationen in Unternehmen tatsächlich näher: von den sogenannten Veteranen bis zur Generation Z.

 

images-1194186_640

Es könnte so schön sein – in altersgemischten Teams profitieren Jüngere von der Erfahrung Älterer; langjährig Angestellte nutzen neue Herangehensweisen und Ideen der Newcomer. Diese übernehmen wiederum z.B. digitale Aufgaben, die den „Alten“ Sorge bereiten. Doch so einfach ist es nicht. Alt und Jung zusammenarbeiten zu lassen, heißt nicht zwangsläufig, dass am Ende mehr Kreativität, Innovation und Ideen stehen.

Wo immer unterschiedliche Generationen zusammentreffen, kann es ganz schön knallen. Vor allem Arbeitsweisen, Veränderungsbereitschaft, Kommunikation und der Umgang mit Innovationen, schaffen echtes Konfliktpotenzial. Wie sehr Altersunterschiede im Unternehmen zum Thema werden und wie mit dieser Herausforderung umgegangen wird, hängt stark von der Führung ab.

Führungskräftetrainings sind deshalb essentiel, um als Unternehmen die Vorteile und Stärken aller Generationen zu sichern. Eine entsprechende Weitberildung ist daher zentraler Bestandteil der strategischen Personalentwicklung. Manager, Abteilungs- und Teamleiter dienen als Vorbild für die Identifikation mit Unternehmenswerten und den Umgang mit Veränderungen.

Eine von Dale Carnegie veranlasste Studie zum Thema Mitarbeiterengagement identifizierte drei Faktoren, die sich unmittelbar auf die Motivation von Mitarbeitern auswirken: Neben dem Vertrauen in das Top Management und den Stolz auf das Unternehmen, beeinflusst die Beziehung zum direkten Vorgesetzten das Mitarbeiterengagement in hohem Maße. Die Bedeutung von Führungskräftetrainings wird damit noch klarer.

Sie wollen mehr zur Relevanz von Führungskräften bzw. zu unserem Führungskräftetraining wissen? Kontaktieren Sie mich gerne unter info@dalecarnegie.de oder schauen Sie mal auf unserer Website

Herzliche Grüße,

Uwe Göthert

P.S.: Am 22. Februar 2018 bin ich als Speaker bzw. Dale Carnegie als Partner auf der 48 Forward Conference. Hier werden wir in München über die Zukunft sprechen; über die Trends, Visionen und Entwicklungen, die uns in den nächsten fünf bis 10 Jahren z.B. im Bezug auf Bildung und Digitalisierung, beschäftigen werden.

Diese und viele weitere Fragen werden wir im Februar diskutieren. 
Klingt spannend? Dann sichern Sie sich jetzt Ihr Ticket und schreiben Sie mir an info@dalecarnegie.de

Rethinking HR

Liebe Leserinnen und Leser,

manchmal gewinnt die Dynamik einer Veränderung derart an Fahrt, dass sich Menschen verwundert die Augen reiben. In der Personalabteilung gibt es plötzlich die Aufgabe, alles – also alle Funktionen, Rollen, Tools – nach dem Kunden auszurichten. Plötzlich müssen die Personaler die Perspektive des Mitarbeiters einnehmen: Wie erlebt der Kunde den Kontakt mit uns?

Viele Führungskräfte bezeichnen HR nur als „Dienstleistung im Konzern“, messen ihr keine strategische Wichtigkeit bei und betrachten sie als eine Abteilung, in der alle noch zu sehr in Strukturen gefangen sind. Es sind jedoch nicht nur andere Unternehmensbereiche, die Personalabteilung für unfähig und wenig wichtig halten. Auch die Personaler selbst räumen häufig ein, nicht die nötigen Kompetenzen für die Herausforderungen der Zukunft zu besitzen.

Personaler sind auf der Suche nach einer neuen Positionierung im Unternehmen, doch die große Frage, die alle bewegt, lautet: Wie kann das geschehen? Welche Strukturen, Rollen und Kompetenzen muss HR haben; welche Funktion müssen entwickelt werden; wie lässt sich die Akzeptanz in Vorstand und Aufsichtsrat vergrößern; wie kann die Abteilung strategisch besser aufgestellt werden?

hierarchy-2499789_640

Die Antwort erstreckt sich über vier Themenbereiche:

  • Die Organisation: HR bestimmt die Gestaltung der Arbeitsrealität und Zukunftsfähigkeit der Organisation (Unternehmensstrategie, neue Geschäfts- und Organisationsmodelle, Wandel und Transformation)
  • Die Arbeit: HR fördert die Zusammenarbeit und Ergebnisse von Teams (Arbeitsweisen und -modelle, Arbeitsplatz, Effektivität und Performance der Teamarbeit durch Coaching steigern, Führungskräfte-Entwicklung)
  • Die Mitarbeiter: Individuen bei der Entwicklung zu ihrem vollen Potenzial unterstützen (Potenziale erkennen, Mitarbeiterentwicklung & Nachfolgeplanung, Kultur, Innovation & E-Learning Formate)
  • HR Plattform: Gestaltung kundenorientierter Employee Journeys (Effiziente HR Prozesse, Digitalisierung, Robotic Process & Künstliche Intelligenz nutzen, Expertise für Personalprozesse)

 

Die Personalentwicklung und damit HR werden künftig immer stärker über den Unternehmenserfolg entscheiden. Weil Trends wie Automatisierung, künstliche Intelligenz und Globalisierung die Arbeitswelt verändern werden und weil Talente der entscheidende Wettbewerbsfaktor sind, will man die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens sichern.

Sollten Sie Fragen zu einer optimalen Unternehmens- und Mitarbeiterentwicklung haben oder Ihr Potenzial nutzen wollen, kommen Sie gerne auf mich zu.

Ihr

Uwe Göthert

Blind Spots von Führungskräften

Liebe Leserinnen und Leser,

immer wieder gibt es (negative) Verhaltensweisen und Handlungen in unserem Alltag, derer wir uns gar nicht bewusst sind, die wir oft auch zum Selbstschutz ignorieren oder bei denen wir gar nicht realisieren, wie diese auf andere wirken – so genannte Blind Spots.

Gerade Führungskräfte können jedoch nur dann erfolgreich ein Team motivieren und leiten, wenn sie ein Bewusstsein für diese blinden Flecken entwickeln. Die Differenz zwischen dem tatsächlichen und gewünschten Verhalten muss erkannt und Fehlverhalten identifiziert werden. Nur dann kann man sich persönlich weiterentwickeln, diese Schwierigkeiten überwinden und erfolgreich mit Mitarbeitern interagieren.

startup-883575_640

Wenn es darum geht, das eigene Verhalten und unsere Wirkungen auf andere zu bewerten, sollten wir uns immer vor Augen führen, dass wir bei einer Beurteilung von uns selbst nicht objektiv sind. Ohne externes Feedback werden wir uns also nur schwer ändern können.

Wenn Sie jedoch folgende Tipps beherzigen können Sie Ihre Mitarbeiterführung auch ohne spezielles Coaching schon signifikant verbessern:

  • Begegnen Sie Feedback und Kritik stets konstruktiv und akzeptieren Sie die Meinung anderer.
  • Denken Sie stets daran wie schwierig es ist, konstruktives Feedback zu geben. Zeigen Sie demjenigen ihre Wertschätzung, der Ihnen eine ehrliche Rückmeldung gibt.
  • Vermeiden Sie Routine – z.B. wenn es um die Reaktion auf Fragen, den Ablauf von Meetings und die Entwicklung der Mitarbeiter geht.
  • Just do it! Angesichts der Bedeutung von Führungsverhalten gibt es keinen Grund der dagegen spricht, sich selbst zu reflektieren um besser zu werden.

Wir werden unsere persönlichen Blind Spots niemals vollständig beseitigen, da sie Teil der menschlichen Natur sind. Kombinieren wir jedoch ehrliche Selbstreflexion mit dem Willen und Ziel, uns selbst verbessern zu wollen, werden wir automatisch zu besseren Team-Leadern.

Wenn Sie mehr zu diesem Thema und den klassischen Leadership-Blind Spots wissen möchten empfehle ich Ihnen unser Whitepaper mit einer Studie zum Thema „Recognizing Leadership Blind Spots“ auf unserer Website.

Viel Erfolg und eine gute Zeit

Ihr

unterschrift_uwe_hochauflosend

Uwe Göthert

Wie Führungskräfte Mitarbeiter motivieren

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

motivierte Mitarbeiter sind wohl das größte Kapital eines Unternehmens. Umso ernüchternder ist, was eine Studie der Marcus Buckingham Company (TBCM) ergeben hat: Der Anteil der „völlig engagierten“ Mitarbeiter liegt bei maximal 19 Prozent. Diesen Wert erreichen China und die USA, während die Quote in Italien, Großbritannien und Deutschland sogar nur noch bei 14 Prozent liegt.

Auch die Faktoren, welche zu mehr Engagement bei den Angestellten führen, wurden untersucht und sind laut der Studie in jeder Kultur und in jedem Land ein wenig anders. Überall aber gilt: Menschen brauchen die Gelegenheit, jeden Tag aufs Neue die eigenen Stärken auszuspielen. Für mich keine Überraschung, denn diesen Wunsch spüren wir immer wieder in unseren Trainings. Für Unternehmen bedeutet das, dass jeder Mitarbeiter dort eingesetzt werden sollte, wo seine Talente wirklich gefragt sind. Nur so hat der Arbeitnehmer die Erfolgserlebnisse, die seine Zufriedenheit am Arbeitsplatz erhöhen, was wiederum eine positive Haltung zum Unternehmen und selbstmotivierte, ergebnisorientierte Arbeit zur Folge hat.

Für das Engagement von Mitarbeitern spielen aber auch Eigenschaften und Verhaltensweisen von Führungskräften eine Rolle, was Dale Carnegie bereits vor vielen Jahrzehnten erkannt hat.

So sollten Manager Lob und aufrichtige Anerkennung aussprechen, zuerst von den eigenen Fehlern statt von denen anderer reden, direkte Anweisungen vermeiden, Verbesserungen wahrnehmen, ihre Wertschätzung ausdrücken, Mut zusprechen und das Gegenüber immer sein Gesicht wahren lassen.

Unsere Leadership Trainings für Manager sind genau darauf ausgelegt, Dale Carnegies bewährte Prinzipien der Mitarbeiterführung zu transportieren. Damit unterstützen wir die Entscheidungsträger dabei, ein kompetentes und zielorientiertes Team aufzubauen – eben ein Team engagierter, begeisterter, sich mit dem Unternehmen identifizierender Mitarbeiter, die von sich aus mit ihrer Arbeit zum Erfolg des Unternehmens beitragen wollen.

Ihr

unterschrift_uwe_hochauflosend

Uwe Göthert

Führungskulturen

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

als Deutschland-Chef einer international tätigen Trainings-Organisation tausche ich mich ständig mit meinen ausländischen Kolleginnen und Kollegen aus. Natürlich reden wir dabei auch darüber, was eine Führungskraft erfolgreich macht und welche Unterschiede es bei diesem Thema von Land zu Land gibt. Es ist schon spannend zu sehen, dass trotz Globalisierung die Welt sich nicht total vereinheitlicht hat – auch nicht in Sachen Führungskultur.

Für Unternehmen, die ein deutsches Headquarter und Niederlassungen in Südafrika und Asien oder anderen Regionen haben, ist das eine große Herausforderung. Konkret: In Vietnam zum Beispiel muss sich ein Manager vor allem Respekt verschaffen und erwarten die Mitarbeiter eine enge, keine demokratische Führung. Demgegenüber ist in Südafrika Fingerspitzengefühl im Umgang mit Menschen sehr verschiedener Herkunft unabdingbar. Auch verlangt hier die Führungskultur einen professionellen Umgang mit Fehlern. Mitarbeitern muss die Scheu davor genommen werden, damit sie Mut zur Innovation schöpfen. Und in Deutschland sind Manager als Netzwerker gefragt, die kommunikativ und sozial kompetent sind, Menschlichkeit und Empathie leben.

Was also soll ein Unternehmen tun, das mit divergierenden Führungskulturen konfrontiert ist? Nun, es ist nicht möglich, einfach alles an ein Land anzupassen. Die Unterschiede zu ignorieren, funktioniert aber auch nicht. Das nämlich führt zu Reibungsverlusten, die einzelnen Teile des Unternehmens entfernen sich immer weiter von einem anfangs gemeinsamen Zielkorridor. Letzten Endes wirtschaftet und projektiert jeder für sich und seinen Markt, ohne das große Ganze im Auge zu behalten. Folge: Das weitere Wachstum wird stark gehemmt.

Um das zu verhindern, suchen wir nach den Überschneidungen in den Führungskulturen, dem „common ground“. Hat man den gefunden, kann eine Firmenkultur implementiert werden, die globale Standardisierung mit lokalen Adaptionen verbindet. So erreichen wir, dass tatsächlich gemeinsam gehandelt wird und nicht jeder sein eigenes Süppchen kocht. Und das ist die beste Basis für eine hohe Effizienz, die wiederum das Unternehmen wachsen lässt.

Ihr

Uwe Göthert