Global Sales

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

zwischen 1980 und 2014 hat sich der globale Handel in etwa verzehnfacht und aktuell ist er für etwa 40 Prozent der Weltwirtschaftsleistung verantwortlich. Zahlen, die eindrucksvoll belegen, wie sehr unsere Welt zusammengewachsen ist. Es gibt mittlerweile eine auf nahezu dem gesamten Globus weitgehend einheitliche Konsumkultur und auf der Seite des Angebotes dominieren globale Unternehmen mit ihren globalen Marken. Inzwischen stagnieren die Handelsströme allerdings auf dem erreichten Niveau. Es gehe deshalb künftig nicht mehr um das ehemalige Motto „Going international“, sondern mehr um ein „Being international“, schreibt Professor Dr. Frank Jacob, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing am Berliner Campus der ESCP Europe in der zweiten Ausgabe unseres demnächst erscheinenden Kundemagazins.

Was aber bedeutet dieses „Being international“ in der Praxis? Nun, Unternehmen müssen das Paradox überwinden, dass häufig Wachstum eine Schwächung ihrer Marke bewirkt, weil zu viele Entscheider den Markenkern verwässern. Verhindert werden kann das, indem man einheitliche Handlungsmuster für alle Niederlassungen des Unternehmens formuliert und implementiert. Die Firmenkultur wird damit zum Träger der Markenidentität, was sich vor allem im Verkauf und Vertrieb positiv bemerkbar macht. Gerade wenn es um Dienstleistungen geht, sind die Handlungsmuster von entscheidender Bedeutung, weil dann stoffliche Attribute wie Farbe, Form oder Material fehlen, welche sonst die Marke definieren.

Zentral ist die Art der Kommunikation mit dem Kunden. Welche Gesetze die Vertriebler dabei anwenden, hat mit der jeweiligen Marke und Unternehmenskultur zu tun. Beide sind oder sollten in allen Ländern, in denen verkauft wird, gleich sein. Doch das „Being international“ impliziert auch eine Adaption an lokale Besonderheiten. So wird sich etwa ein potenzieller Kunde in Asien nicht frühzeitig klar zu einem Kauf bekennen. Dies und Ähnliches in Verkaufstrainings zu integrieren und gleichzeitig einen markenkonformen Standard für alle Mitarbeiter weltweit zu setzen, ist die große Herausforderung im Global Sales.

Tipp: Die neue Ausgabe unseres Kundenmagazins „Think Global“ erscheint in wenigen Tagen. Ich halte Sie auf dem Laufenden!

Ihr

Uwe Göthert

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