Vom Produkt- zum Lösungsverkauf

Liebe Leserinnen, liebe Leser,

aktiv in über 90 Ländern und in 30 Sprachen sowie Trainings nach einheitlichen Standards und mit Adaptionen an die jeweilige Kultur – das sind die Zahlen und Fakten, die Dale Carnegie Training zu etwas Besonderem machen. Vielleicht fragen Sie sich, ob es wirklich funktioniert, diese Vorteile in der Praxis auszuspielen, ob also unsere weltweit präsenten Kunden tatsächlich davon profitieren. Ja, das tun sie, wie die Rückmeldungen nach abgeschlossenen Projekten belegen.

Beispielsweise bekamen wir ein äußerst positives Feedback auf ein Trainingsprojekt bei einem international tätigen Werkzeug-Hersteller. International ist hier sehr wörtlich zu nehmen, denn es waren Niederlassungen in 28 Ländern involviert, knapp 100 Dale-Carnegie-Business-Coaches trainierten in 17 Sprachen fast 3.000 Teilnehmerinnen und Teilnehmer. Eine Aufgabe, zu deren Erfüllung wir genau das in die Waagschale warfen, was uns auszeichnet: die hohe Akzeptanz der einheimischen Trainer, welche die kulturellen Besonderheiten vor Ort kennen – und die zugleich konsequent das Ziel verfolgen, eine einheitliche Firmenkultur zu implementieren. Die nämlich ist eine große Herausforderung für alle über Ländergrenzen hinweg aktiven Unternehmen.

Der Werkzeug-Hersteller wollte seine Vertriebsmitarbeiter wegbringen vom reinen Produktverkauf und dafür qualifizieren, den Kunden echte Lösungen anzubieten. Sales Tools alleine helfen dabei wenig, vielmehr geht es um eine Veränderung des Verhaltens, die auf einer neuen Einstellung beruht. Entsprechend erfolglos waren vorhergehende Trainings, in denen lediglich Fachwissen transportiert wurde. Dale Carnegie animierte die Mitarbeiter dagegen dazu, sich auf Neues einzulassen, ihre Gewohnheiten zu überdenken, die Komfortzone zu verlassen. Zudem wurde nicht nur die Gruppe trainiert, sondern jeder Einzelne mit seiner individuellen Persönlichkeit, seinen Stärken, seinen Zielen angesprochen und wertgeschätzt.

Letztlich ging es also um eine Entwicklung jedes Mitarbeiters, die im Training angestoßen wurde, aber danach keineswegs beendet war und immer noch nicht beendet ist. Auf die Aneignung einer positiven Grundhaltung folgt die Vertiefung der Fachkompetenz. Anschließend wird das Gelernte in der Praxis angewendet – zunächst mit Übungen im Training, dann durch einen Transfer in den tatsächlichen beruflichen Alltag. Nach und nach gehen die Abläufe in Fleisch und Blut über, werden also automatisiert. Selbstverständlich stehen wir mit unserem Kunden weiter in Kontakt, denn Dale Carnegie Training heißt auch: langfristige Begleitung der initiierten Prozesse und nicht nur ein wenig nachhaltiger Motivations-Kick.

Eine Veränderung ist heute in allen Bereichen des Unternehmens spürbar. Während vor dem Training das Augenmerk auf die Produkte und deren Features gelegt wurde, wird heute der tatsächliche Kundennutzen in den Mittelpunkt gestellt. Nicht nur die Sales Mitarbeiter kommunizieren anders, erkennbar ist die Veränderung in allen Abteilungen und an allen Imageunterlagen und -videos des Unternehmens.

Ihr

Uwe Göthert